“光锥之外，皆是虚无；光锥之内，皆是命运”，《三体Ⅱ：黑暗森林》中揭示人类命运因果关系的话，如今却真真切切的落到了小人物身上，成为压在其职业生涯的一座大山。
秦军（化名）从事饮料批发生意已经26年了，如今他对批发商的职业前景感到深深的迷茫。他在社交媒体分享到：“自己做过很多的产品，从一线到不知名品牌，也经历很多不同的变革，想过被电商取代，也想过可能受到盒马等新零售业态冲击，但被各大零售系统撬墙角是万万没想到的，现在很多同行受不了冲击，都放弃原本的生意转去其他行业了。”
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另一位二批商“小飞哥”（化名）也表示：“现在年轻人都去零食特卖店了，又便宜、品种又多、装修又好。”
如今零食量贩业态仍在迅猛生长，其中万辰集团（好想来）仅2024年一年就新增门店9776家，而鸣鸣很忙2024年门店也从上年的6585家增至14394家。面对光锥之内的“命运”，广大饮品二批商能反抗“命运”吗？出路又在何方？
展开剩余87%注：好想来、鸣鸣很忙门店数据来源于8月6日财报/招股书内容
遍地开花的量贩零食店“害苦”二批商
“他们零食店（量贩零食企业）直接找厂家拿货，成千上万家店集采有价格谈判优势，直接对接一手价格，省去很多省市县多级经销层级价差，在终端自然具有价格优势。”小飞哥在谈及零食量贩这种业态时说道。
小飞哥提到量贩零食店从厂家直接拿货的行为，在业内还有一个高大上的名称——裸采模式。即零售企业（如小飞哥口中的量贩零食店）直接与品牌方对接采购，要求供应商给出等同于经销商的拿货价，同时由零售企业自主定价，取消传统渠道费用（如条码费、陈列费等），并缩短账期的一种新型采购模式。
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目前，通过“裸采”的产品已成为量贩零食店货盘的重要组成部分。华创证券针对零食很忙的一份研报（2023年）显示，在1600个SKU中，约25%的大牌产品由大商供货，由于引流需要，其售价通常接近批发价（毛利率约为5%），而50%的肩腰部产品则由厂家（供应链）提供，在裸采模式下依旧能够实现性价比与盈利（毛利率30%-35%）双平衡。
量贩零食掀起的裸采风暴，将传统分销模式下的各级价格体系吹的七零八落。在市场经济发展初期，由于中国幅员广阔，早期城镇化率不高，缺乏大型渠道商和大型零售商，需要多层渠道才能将商品从厂家送到消费者手中，从而形成了一批商、二批商、终端商的分级价格体系。
◎图源：MCR嘉世咨询 截图
但从嘉世咨询发布的《2025中国量贩零食行业现状报告》（后简称为“《报告》”）得知，传统分销模式下整体渠道加价率高达60%-80%。而量贩零食企业们，依托于强大的供应链体系，直接从一批商甚至厂家集采（具有15%-20%的采购议价优势），通过缩短流通通路使渠道加价压缩至26%，其极致的性价比将对部分低层级的二批商和传统零售终端形成降维打击。
《报告》还显示，量贩零食企业商品价格普遍比商超低20%-30%。以可漾薄荷冰糖绿豆水为例，其在好想来门店售价为1.9元/瓶（368ml），每100ml较仓储会员超市Costco整箱购买便宜25.71%（55.9元/15瓶 530ml），较终端零售价（6元/瓶 530ml）每100ml更是便宜51.63%。相比之下，传统零售终端没有丝毫优势。
零售终端店主Momo（化名）表示：“赵一鸣零食某矿泉水卖2.2元/瓶，我们卖3元/瓶，人家零售价与我们批发价差不多了（1.62元/瓶），算上电费等其它开支，普通商店根本不敢与他们比价格，只能眼睁睁看着消费者走进零食店。”传统零售终端订单少了，为其供货的二批商自然受到冲击。
Momo还透露到：“一些大牌单品，它们搞活动的时候，零售价格比我们在批发市场拿货还低，我们也会去量贩零食渠道‘薅羊毛’。”这无疑于又撬了二批商们的墙角。
而对于二批商们，坏消息远不止于此，越来越多卖场开始启用裸采模式，让二批商的处境更加雪上加霜。如永辉超市，在3月的2025年度全球供应商大会上宣布，将采取裸采模式。永辉改革领导小组组长叶国富更是直言：“要打破传统供应链中间商加价的痛点，未来将聚焦核心供应商。”无独有偶，另一超市品牌家家悦也在推行裸采模式。诞生于传统分销模式下靠赚差价的饮料二批商，生存空间越来越小了。
量贩零食的张良计，二批商的过墙梯
在新零售、电商、即时零售等多种新的零售业态百花齐放的当下，量贩零食凭借供应链革命，以“工厂/一批商-总仓-门店”的扁平化链路，用低价在竞争异常激烈的线下零售场活生生的撕开了一道增长的口子，吸引着消费者乃至终端客户向其靠拢。面对零食量贩业态的冲击，数十万饮料二批商的路在何方？
品饮汇认为，价值在哪里，二批商的出路就在哪里。
在传统分销系统中，二批商在饮品生态中具有四重价值：承担城区边缘、县乡偏远网点配送的铺货价值；为经销商分担资金压力的蓄水池价值；渗透封闭高销渠道的拓渠价值；帮助经销商与厂家捕捉区域消费变化的价值。
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从发展趋势来看，在以量贩零食为首的新业态冲击下，二批商在渠道中的价值正在流逝。国金证券指出，零食量贩业态的运营本质是缩短供应链中间环节，尽可能寻求实现与上游品牌方的直接合作。为了获得品牌方的信任和长久合作，量贩零食企业们的应付账款周转天数普遍在10-20天，账期显著低于传统零售业态，意味着二批商在流通通路中正失去资金蓄水池的壁垒；而在洞察消费渠道上，量贩零食企业通过“人货场”的数字化协同精准洞察消费需求变化，且还能在强大供应链的支撑下满足动态变化的消费需求，进一步削弱了二批商链接消费者、捕捉消费趋势的价值。
但二批商的一部分价值仍被保留了下来。其一是铺货价值。《报告》指出，预计2025年中国量贩零食门店规模将达4.5万家。而农业农村部规划设计研究院发布的《中国乡村建设发展报告》显示，到2023年中国仍有51万个村庄。无论从建仓与物流成本还是门店履约半径来看，50余万乡村市场需要像毛细血管般遍及全国的百万夫妻店才能将货送到消费者手上，而这就是二批商们确定性的自留地。
被保留下来的还有拓渠价值。尽管饮品行业早已不是“渠道为王”的时代，可在部队、机关、院校、医院、大型企业等较为封闭的特殊渠道，谁掌握了渠道谁就掌握了消费主动权，因此许多品牌纷纷寻求开发特通渠道，打开品牌销量，提升市场份额，寻找新的增长点。但由于渠道的封闭性，“人”成为拓展该渠道的关键，这也为“以情见长”的二批商留下了发展空间。
而在四大既有价值之外，一部分二批商还给自身增加了新的价值——卖货。与零食量贩业态通过缩短流通通路以降低零售价的思路相似，一部分二批商直接做起了“倒爷”，如在拼多多等电商平台，或闲鱼、小红书、抖音等社交媒体平台，直接砍掉零售门店这一层渠道，直接低价（低于一般的市场零售价）将货倒给消费者。
◎图源：闲鱼截图
广东某二批商告诉品饮汇：“库存那么多，KPI压力那么大，差点业绩，甩了好拿返点，不串点怎搞。”据他透露，其通过社交媒体平台每月能够卖掉上千箱货，即便按每件以7.8元（6瓶可口可乐（300ml）旗下碳酸饮料）计算，其月均GMV也达到了7.8万元以上，近乎于小一点的县级经销商月销售额的三分之二。
“这或许就是命吧！做了几十年批发，没想到最后当起了倒爷。”该批发商在略带酸楚与不甘的语气中说道。随即，他又默默拿出手机在社交媒体上发出求助贴：传统经销模式做不下去了，又不想倒货，想问问各位有什么新的模式可以做？
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